第28章品牌授权

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    三位外地商人坐在沈凉意的账房里，面前的桌上各放了一杯茶——茶是刚从隔壁凉意茶铺端过来的，老孟听说有外地客人，特意挑了好茶叶泡的，还附了一碟花生。三杯茶冒着热气，三份协议摆在桌角，账房里的气氛像是衙门里开堂前的安静。
    杭州的孙掌柜先开了口。他在杭州城里开了三家布庄，是三个人里生意做得最大的。他四十出头，穿着一身半旧的绸衫，料子不贵但洗得很干净，一看就是个务实的人。他说话不快，但每一句都踩在点子上，不做铺垫也不绕弯子：“沈东家，我在杭州听说苏州开了一家凉意绸的专营店，开业当天卖了二十八两。我想确认一件事——这个数字，是真的还是传的？“
    “真的。“沈凉意说，连多余的修饰都没有加。
    孙掌柜点了点头。他要的就是这一句。生意人不怕价高，怕的是虚高。虚高的数字会让人做出错误的判断——多进货、多备料、多招人，一旦发现实际卖不了那么多，亏的是真金白银。但如果一个数字是真的，他就能算；能算，他就能做决策。“那我也想在杭州开一家。条件跟马三德一样。“
    沈凉意没有立刻接话，而是看了他一眼：“您不想知道自己跟马三德有什么不同？“
    孙掌柜一愣。他没有想过这个问题——他以为条件都是一样的，先到先得。沈凉意的这句话让他意识到，这个女人的合作方式，可能不是他以为的那种“谁先来谁占便宜“。
    “品牌使用费不是固定的，按城市算。杭州的市场比苏州大，您的费用会比马三德高一些。但杭州的潜力也比苏州大——您能把凉意绸卖到什么样的价格，取决于您自己的本事。商行这边只管品质，不管定价的上限。“
    孙掌柜听完，沉默了一会儿。他没有讨价还价，而是问了一个更实际的问题：“一年多少？“
    “五十两。“
    孙掌柜在心里算了几息。五十两对于他的布庄规模来说不算多，三个月就能赚回来。他点头同意了。
    松江的吴掌柜接着说了。他的生意比孙掌柜小一些，但胜在稳。他在松江做了快三十年绸布生意，认识半个城的老客户。他说话带着一股松江口音，语速偏快，但条理清楚：“沈东家，我松江那地方不比杭州大，但我的店在老街上开了二十八年，街坊邻居都认得我。凉意绸到了我手里，不会砸招牌。您信我这句话就行。“
    沈凉意点了点头。她没有多问，给了他一份协议，品牌使用费一年四十两。
    常州的刘掌柜是最犹豫的一个。他年纪最大，五十出头，做绸布生意的时间最长，但铺面最小。他刚才在门口跟孙掌柜和吴掌柜聊天的时候，话就不多，进了账房之后也一直在观察——观察沈凉意怎么跟孙掌柜谈、怎么跟吴掌柜谈、她的态度有没有区别、她对不同的人是不是用同一套标准。
    他看完了，觉得沈凉意对待三个人没有偏颇，这才开口说话。
    “沈东家，我在常州只有一间铺面，比不了孙掌柜和吴掌柜。但我有个想法——常州那边靠运河，来来往往的外地客商多。凉意绸这种好东西，放在常州不只是卖给本地人，还能卖给过路的客商。运河上的船，一天少说几十条，每条船上都有管事的人。这些人身上都带着银子。“
    沈凉意听完，看了他一眼。这个刘掌柜跟孙掌柜不一样——孙掌柜靠的是实力，吴掌柜靠的是人脉，刘掌柜靠的是眼光。三个人里，刘掌柜的底子最薄，但他说的话最有意思。她给了他最低一档的费用，一年三十两，同时加了一条——年进货量最低八十匹。刘掌柜皱眉犹豫了一会儿，最终还是签了。
    柳婉在旁边收签完的协议。她把三份协议摞在一起，按着手印一页一页检查了一遍，确认没有漏签的地方。确认无误之后，她小声说了一句话，声音不大，但账房里所有人都听到了：
    “这跟印钱似的……“
    沈凉意没有接话。但柳婉说的没有错——三份协议签下去，今年的品牌使用费就是一百二十两。这笔钱凉意商行不需要额外付出任何成本。不需要多买一台织机、不需要多雇一个织工、不需要多染一匹绸。只要“凉意“这两个字还值钱，这笔钱每年都会准时到账。
    柳婉把那摞协议收进柜子里之后，站在柜门前面算了一笔更大的账。她跟了沈凉意这么久，已经学会用东家的方式看数字了——三家新店开业之后，每家的年进货量最低加起来就是三百三十匹绸。按每匹绸出厂价三两五钱算，光进货货款就是一千一百多两。品牌使用费只是前菜，后面的供应链收入才是正餐。她算到这里的时候，拿着账本的手不自觉地握紧了一下。
    柳婉把那三份锁进柜子的时候，手指在柜门上停了一下。她回头看了一眼那三个走远的背影——杭州的、松江的、常州的，三个人在门口互相拱了拱手，然后各自上了马

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